─ 本展を長くご支援いただいていますが、出展を検討いただいたきっかけや背景は何でしょうか。

インターフェックスに来場する方の内容を確認していると製薬メーカーさんの来場者の方がかなり多かったのです。
化粧品会社のお客様も参加されているという集客数から考えた場合に我々のような容器のメーカーとしてはインターフェックスに向いているのではないかと考えました。

まず東京での出展から進めて、裾野を広げる意味で大阪の出展も行いました。
今では東京と大阪の年間二回は出展しています。

─ コロナ禍における営業活動で課題になったことはありますでしょうか。

残念ながら2年前突然コロナへの対応が出てきて接客である訪問が全般的にできなくなりました。そんな中で出展を諦めるべきかを検討しました。
その結果、やはり我々としては継続して出展することを決めました。ただしコロナ対策をしっかりした上でお客様に安心してブースにお邪魔していただける形にすることにはこだわっています。

また出展品をどうするかということを絞り込みました。
出展にあたっては月に一回、研究所、技術や営業で集まり次の出展についてどういう開発品を進めるべきかなどの準備を含めて打ち合わせをしています。
またそのサンプルを各工場にお作りいただいてという形を進めています。
コロナが流行りだしたころから社内でもwebを活用の会議になり、お互いにフェイストゥフェイスで打ち合わせができなかったのですが、そんな中で細かく進行状況をチェックして準備を進めていました。

─ コロナ禍で出展するか否かのご判断があったということですが、出展した決め手は何だったのでしょうか。

主催側としてコロナ対策を徹底されていることが大きかったですね。入り口でチェックしてマスクをしている、それから手を消毒してもらってから入場いただくなどが徹底されていました。おかげで我々としても安心して運営ができました。

ブースでのコロナ対策としては展示品の配置に気を付けました。お客様に見える位置に展示品を置き目立つようにしました。今までは実際に手で触っていただいて確認してもらいましたが、そこはアクリル板を立ててゆっくり見ていただきました。
バックヤードにはサンプルを置いており、どうしても確認したいと申し出をいただいた研究所の方や技術の方には、テーブルに座って、説明とサンプルを見ていただくと言うことをやりました。

─ 実際にご出展いただいての成果はどうでしたか。

インタビューで話すことではないのかもしれないですが、インターフェックスの展示会には自分が勉強したいからくる方、それから失礼な言い方ですが上司や会社から勉強しなさいと指示されてグループで来る方がコロナ以前はおられました。
このコロナの2年間というものについては自分が勉強しようという熱心な方が残ったのです。会社から言われた方などはほとんど来られなくなりました。
人数は確かに減りましたけど要望事項とか質問事項は逆に増えて、休憩時間が無いぐらいに盛況でした。
全体的に接客は少なくなっていますが、コロナの影響で停滞するというのは全く無いですね。
逆に熱い内容とか濃い内容の方、求めている方が展示会には来られているので質問内容とかサンプルの要求は増えています。

─ 展示会で成果を上げられるために工夫されているポイントはありますか。

まずは展示物を見やすい高さに揃えることですね。それからブースのレイアウトも意識しています。例えばシリンジのコーナーとかPTPのコーナーとか容器の開発品のコーナーなどブースの半分手前は展示品のコーナーにして、後ろは各テーブルで少なくとも四人が座れるようなスペースを作っています。

ブースは、入りやすいように壁を作らず三方向をオープンにしてどこからでも入っていただけるレイアウトにしています。
真ん中に受付を置いて、用件のある分野の担当を呼び出していただいたらすぐに本人でなくても身近な人間が接客させていただくフォーメーションを取っています。
前に置いているPTPやシリンダーについても新製品があるなら、それが分かりやすいようにパンフレットのコーナーが手に取りやすい一番身近にあり、どれが一番新しいのかを初めての方が来られてもわかるようにしています。
それからパンフレットの中身、特許関係の中身も毎回チェックしてより分かりやすいように整理をやり直しています。
パンフレットについてはお客様の興味を引くように毎回まとめています。

後方のテーブルでは具体的な商品のお話を座ってさせていただきます。
立ち話は確かに楽しいのですが、次に同じお客様と会った時にその立ち話で何を話したかというのは絶対に覚えてないのです。
テーブルで話したこととかサンプルを見て何かお客様がお話されたことは記憶が残っているのですね。

そうすると電話などでアフターフォローをした際にも、我々もお客様の興味が分かるのでそこから話を始めることができるのです。その後はスムーズに商談も進むのでしつこいセールスの電話じゃないということで、次の段階のアポなどのお話が非常にやりやすくなります。

─ 出展されて予想外のプラスの結果はありますでしょうか。

新しいお客様とつながりを持てることですね。会社としてお付き合いしたいなと思いながら、でもお付き合いできないお客様はたくさんあるのですよね。
インターフェックス出展前は新規の取引先様は電話や銀行を頼りにして、小さいところからコツコツ大きくしてという様子でしたが、今は展示会で自然と名刺を交換することができます。また弊社としてもどんな要件でブースに来られたのかをチェックできるのも展示会のメリットですね。
新しいお客様もその後のアポイントを取る際も「大成さん覚えていますよ！」と話がスムーズにいきやすいですね。
あとは今まではこちらから訪問することが当たり前だったのですが、今では弊社まで足を運んでいただけることが増えました。
営業バッグには入れられる容器の種類は限られますが、来社いただけると500種類ほどのサンプルをお見せできます。
展示会の3日間での出会いで、ほとんど既存のお客様と変わらないような商談が継続してできるというのがインターフェックスの私が感じている価値ですね。

─ 最後に、本展で最もご評価頂けているポイントがあれば、お伺いできますでしょうか。

これはたくさんあるので、とても迷いますね。
敢えて一番を挙げるとすれば、出展する側が集中して接客に集中できる環境があるということでしょうか。
展示会は3日間あり、施工とか搬入を合わせると約5日間はこの展示会について場所を提供していただいてやっています。
その中で出展する私たちが考えるのは、まず来ていただくお客様が安全にブースを見ていただきお話ができるかということです。
いくつかの展示会に参加しましたが、安心して展示に集中できるという環境はインターフェックスについては徹底されているなと感じますね。

展示の内容とか来客数をこまめに共有されていますし、展示会の準備に関しても出展者がより良く使いやすくなるためにはどのような作戦、戦略を持って開催したら良いかを出展者よりはるか先を見た活動をされていますしね。

また接客のためにバスを走らせて製薬メーカーの入り口まで行き乗ってください、展示会を見てくださいという姿勢が素晴らしいですよね。

そこは我々と共通しているなと感じます。労力のかかることを先にやっていただいているので私どもとしても社内にインターフェックスの展示会はここまでやってくれているのだと話しています。
かなり有名な方も大成化工のブースの方にも寄っていただいて、社長とのコミュニケーション、名刺交換も配慮してやっていただいていることにも本当に感謝です。
ここまでやってもらえるのであれば継続して出展をやらないといけないと思わされますね。これから出展するという方も一度来ていただいたらわかると思いますので、ぜひ取り組んでください。