― インターフェックスを長くご利用いただきありがとうございます。まず出展に至る背景はどんなものになるのでしょうか

もともと弊社は大学の研究者の方々を中心に営業をしていました。ただ製品の特徴や使っていただく場面を考えたときに企業様に向けて情報発信したいという想いが大きくなりました。再生医療やバイオ医薬の分野の企業様とつながりたいという意図があり、その分野を得意とされているインターフェックスさんとご縁をいただくことになりました。

― ありがとうございます。現在の展示会の目的も企業向けのリーチということでしょうか

その通りですね。会社的にも企業向けのリーチを今も大切にしているのでインターフェ

ックスさんが一番マッチしていると感じています。製薬業の企業様など普段なかなかお会

いできない方とお話ができると感じているので継続して出展させていただいています。

学会の展示だと企業の方も何社かは参加されるのですが、インターフェックスさんほど多くはないのですね。先ほどもお話したとおり弊社はファーマへの活動を強化しております。日本だけではなく、世界的にエッペンドルフグループとしてファーマに目を向けて始めておりインターフェックスさんの強みと会社としての方針がとても相性が良いですね。

― 新型コロナウイルスの蔓延に伴った外出自粛期間の間は展示会もいったん控えられていましたが、実際にコロナの間の営業活動はどうでしたか

リアルな展示会で得られた情報や販売のルートはかなり多かったので正直厳しかったですね。コロナでの自粛期間中はオンラインの展示会にも出展しました。たしかにそこでユーザー情報を獲得するのはできるのですが、踏み込んで話をすることができるのかというとなかなか難しかったです。昨年ぐらいからリアルな展示会が再開して、そこに参加してやはりこういう機会が本当にありがたいなと感じました。

それは私たちにとってはもちろんですが、参加される方も情報を得られる場として改めて展示会は大事なのだなと認識しましたね。

― お話を聞いてリアルな展示会の大切さを改めて感じました。その中でエッペンドルフ様はスタンプラリー形式でブース内を回ってもらうなどリアルな展示会ならではの工夫をされていますね。

ありがとうございます。クイズラリーをブース中でやっています。せっかくリアルな場でお客様と交流をすることができるので、ユーザーの方に楽しんでもらえるように工夫していますね。

― 出展のご成果というのは、出展前の想定と比較していかがだったでしょうか

来場者数で言うと想定していたよりも多かったです。コロナ開けすぐだったので、もう少し苦戦すると思っていましたが意外でした。そして参加される方は皆さん、目的意識を持っていましたね。

弊社の製品は成約に至るまでに長い期間がかかるものが多いので売上などはこれからですが、その場で見積もり依頼の話はたくさんありましたね。

ブースには基本的に営業が一人以上立っているのですが、商談が進む割合が高くなったという話も聞いています。オンラインではメールアドレスなどを表示していても二回目、三回目のアポイントにつながることは難しいのですが、リアルな展示会ですとコミュニケーションがしっかりとれるので商談が進む割合がかなり高いですね。

― コロナ前に比べて目的意識をしっかり持った人が多く来場さられているという声は他の出展社様からも聞こえています。目的意識が高いため、非常に中身のある接客の割合が増えたというお話も多いのですがいかがでしょうか

たしかにその感じはしますね。お客様一人ひとりの滞留時間が長いです。クイズラリーとかそういう滞在時間を長くする仕掛けを作っていたのもあるのですが、より具体的な選定・購入検討の話につながるケースが増えたと思います。2年間のコロナ期間で空いてしまったブランクを埋めようという意識をすごく感じます。そのお客様が増えていますし、お互いに目的意識をしっかりと持つことが重要だと再認識していますね。

― 2022年に出展されたときにお客様がかなり戻って来たというお話をいただきましたが、特にオンラインとの違いで言えば実物を見せられることだと思います。そのメリットは接客されていても感じますでしょうか

それはすごく感じますね。ある製品を検討して、カタログと見積もりはすでにお持ちなのですが実際に製品を見てから検討を進めたいという方は多いです。

オーダーする前に見たいというニーズはすごくありますね。

展示会では実物を見て営業担当者に質問をできるからこそ、より商談の中身が濃いものになっていきますね。

― インターフェックスは来場者の客層も医薬品の研究開発にターゲットした展示会となっています。そのあたりも商談が進みやすいポイントなのでしょうか

最初に申し上げたようにシンプルに自分たちがフォーカスしたいお客様が来られることは本当に嬉しいですね。つながりたいお客様を展示会の主催側が集客をしていただけていることはありがたいです。

― 今後の集客の参考にぜひ教えていただきたいのですが、客層としてつながりたいのは実際に機器を使用する現場の方なのか、それとも決裁の権限などを持つマネージャー層なのかどちらなのでしょうか

それこそ企業毎にどちらの層にも会いたいというのが本音ですが、敢えて言うなら個人的には現場の方にお会いしたいですね。

製品の魅力を発信し購買につなげるというのもありますが、弊社の営業戦略としてTwitterで面白いことやるとか、ウェビナーをやるなど製品とサービスだけじゃないところも楽しんでもらう意味でいろんな活動をしています。

そのため、展示会をきっかけにお客様とのつながりを作りたいですね。現場の方々が弊社のことを楽しい会社だなと感じていただき、マネジメント層に話が上がっていく方が道としてはいいのかなと思っています。

― 最後に、まだ出展いただいてない企業様や出展を検討されている方に向けて一言メッセージをいただけると幸いです

これまでお伝えしている通り、インターフェックスさんの良さは大学などのアカデミー分野のお客様ではない企業様に会えるということにあると思います。営業も企業様にはなかなか会えないのですよね。話もできないしメールもできないのです。私たちが取り扱っている素晴らしい製品の情報が伝わらない悔しい想いをしていたのですが、それを解決してもらえるのがインターフェックスさんという大きなイベントです。

2年くらい前だとオンラインがどんどん増えてはリアルが減っていくのか、あるいはリアルとオンラインのハイブリッドが普通になってくるかなと思ったのですが、そんなことはないですね。リアルな展示会はやはり価値があります。

現在弊社としてオンラインはほとんど検討していないのです。製品の良さは対面の方が説得力を持って伝わりますから。

その意味で展示会を検討されている方や、まだ出展したことがないという方はぜひ一度インターフェックスに足を運んでみてください。

その活気にきっと感動されます。そしてその上で、ぜひ自分のブースを持つことを検討してみてください。